Afgelopen week mocht ik een masterclass geven over mijn favoriete onderwerp: onderhandelen. Aangezien ik de nodige tijd heb gestopt in het samenvatten van de basics, ben ik ervan overtuigd dat het zonde zou zijn als ik de belangrijkste inzichten over onderhandelen niet met jullie zou delen.
Wat is onderhandelen eigenlijk?
Wanneer ik spreek over onderhandelen hanteer ik altijd een brede definitie van het concept. Onderhandelen doen we in mijn ogen de hele dag door. Of het nu met je partner over de afwas is, met een autoverkoper over het inruilen van je oude auto, of met je collega’s over wie een bepaalde taak op gaat pakken. Ik laat de wetenschappelijk correcte definitie even buiten beschouwing, omdat ik meer van pragmatische tips houd die echt bij het onderhandelen helpen. In mijn beleving zitten maar weinig mensen te wachten op een uiteenzetting over de precieze definitie van onderhandelen.
Het idee dat we als mens continu onderhandelen en het afpellen en samenvatten van al mijn tips hierover hebben mij tot het inzicht gebracht dat twee concrete tips veel impact kunnen maken bij jouw volgende onderhandeling.
Twee fundamentele tips over onderhandelen
In mijn presentatie heb ik twee fundamentele onderhandelingstips opgenomen. De eerste gaat over jouw houding en zorgt dat je met de juiste mindset jouw volgende onderhandeling in gaat. De tweede tip richt zich juist op de kwaliteit van de uitkomsten. Het toepassen van deze tips gaat er voor zorgen dat je nooit een gesprek met een slechte deal verlaat.
Tip 1: Onderhandelen gaat niet over winnen of verliezen
Dit is mijn eerste en misschien wel de belangrijkste onderhandelingstip die ik heb. Feitelijk gaat het over het aannemen van de juiste houding tijdens het onderhandelen. Als je je beseft dat een goede deal niets met winnen of verliezen te maken heeft, dan zal je op een andere manier naar de situatie gaan kijken. In plaats van dat je de onderhandeling benadert vanuit het perspectief van winnen of verliezen, zul je het beschouwen als een optimalisatie vraagstuk. Het is productiever om te kijken hoe je, samen met jouw wederpartij, de beste oplossing voor jullie gemeenschappelijke uitdaging kunt vinden.
Als je deze tip structureel en breed toepast op jouw communicatie, dan zul je zien dat er meer mogelijkheden in jouw onderhandelingen ontstaan. Vervolgens heeft het ook een flinke impact op angsten en/of onzekerheden die je tijdens het onderhandelen ervaart. Jouw houding en de uitstraling die die houding met zich mee brengt is dus van groot belang!
Tip 2: Begin geen enkele onderhandeling zonder alternatieven
In mijn ogen kan niemand een goede onderhandeling doen zonder te weten wat de consequenties van het niet sluiten van een deal precies zijn. Specifieker nog, je moet heel goed weten wat jouw beste uitkomst / resultaat is als je deze deal niet weet te sluiten. Ik bedoel eigenlijk iets heel simpels. Als je op de markt een komkommer gaat kopen, dan weet je dat tien euro wel erg duur is. Dat weet je, omdat het alternatief, namelijk een stukje lopen en er eentje in de supermarkt halen veel goedkoper is. Hoe beter jij weet hoeveel de supermarkt-komkommer precies kost, des te beter je in staat bent om in te schatten of je een goede deal krijgt op de markt. Dat betekent niet dat je altijd lager moet willen hebben dan de supermarkt prijs, het gaat er om dat je de deal die voor je neus ligt kunt vergelijken met je alternatieven. In dit geval is een goede inschatting van het alternatief niet alleen de prijs, maar ook de extra investering van een wandeling naar de supermarkt!
Verder kun je deze onderhandelingstip als bonus ook nog doortrekken naar jouw wederpartij. Onderzoek wijst uit dat nadenken over het perspectief van de wederpartij, in het overgrote deel van de onderhandelingen tot een beter resultaat leidt. Als je dus niet alleen jouw eigen alternatieven, maar ook die van de wederpartij in kunt schatten heb je de belangrijkste ingrediënten voor een goede uitkomst te pakken. Het kan dan ook geen kwaad om veel te vragen en je te verdiepen in de belangen van jouw wederpartij.
Naast deze twee fundamentele kerntips is er natuurlijk meer. Hoewel ik deze het liefst in de praktijk bespreek zal ik nog drie hele praktische tips met jullie delen. Deze tips gaan zorgen dat je direct een betere onderhandelaar wordt.
Tip 3: Niet onderhandelen
De beste onderhandeling is er eentje die je nooit voert. Ooit hoorde ik eens een verhaal van een bekende die tijdens zijn arbeidsvoorwaarden c.q. onderhandelingsgesprek vroeg of dit het moment was om te onderhandelen. Zijn manager antwoordde simpelweg: “Nee” en daarmee was de onderhandeling besloten. Deze dame had het begrepen, als je simpelweg niet onderhandeld heb je altijd de beste deal te pakken. Het is dus ook redelijk voordelig om jouw deals op zo’n manier te presenteren. Een kleine afzwakking hiervan vind ik altijd heel sterk. Presenteer jouw voorstel als het standaardvoorstel wat iedereen krijgt. Mensen zijn geneigd standaarden te accepteren.
Tip 4: Eerste voorstel in een onderhandeling
De volgende tip gaat over het eerste voorstel en heeft eigenlijk twee kanten. Enerzijds is de tip gericht op jou. Er zijn maar weinig situaties waarin jij het eerste voorstel moet maken. Onderzoek heeft uitgewezen dat het eerste voorstel in een onderhandeling een goede graadmeter voor de uitkomst is. Aangezien jij je alternatieven op een overeenkomst of deal op orde hebt, kun je dit moment beter aanwenden om het perspectief van de wederpartij aan te horen. Er is namelijk altijd een (niet geringe) kans dat hij een beter voorstel doet dan jij aanvankelijk had verwacht.
Anderzijds is het verstandig om een eerste voorstel nooit direct te accepteren. Iedereen heeft er begrip voor als je even de tijd neemt om een complex of langdurig voorstel te beoordelen. Zo koop je tijd om het naast je alternatieven te leggen en de kwaliteit van een voorstel te beoordelen. Ook creëer je ermee de mogelijkheid om een tegenvoorstel te kunnen doen.
Tip 5: Het waarom in de onderhandeling
Een van de tips die mij recent het meest succes heeft gebracht is de volgende. Verruil het wat voor het waarom. Vrijwel iedereen blijft tijdens een onderhandeling steken in het wat. Ze hebben het over: “Ik wil X,Y en Z ” terwijl de tegenpartij diametraal het tegenovergestelde wil bereiken. Op die manier onderhandelen leidt regelmatig tot een suboptimaal resultaat. Wat dan enorm kan helpen is het stoppen met het benadrukken van jouw positie. Kies er voor om uit te leggen waarom je een bepaalde uitkomst wilt. Of waarom je een bepaald onderdeel van die uitkomst nodig hebt. In mijn ervaring leidt dit tot alternatieve uitkomsten die vaak beter zijn dan degene die je zou krijgen met enkel en alleen positie onderhandeling. Als je namelijk alles reduceert tot een positie spel begint het weer erg veel op winnen en verliezen te lijken. En daar moesten we nu juist bij weg blijven.
Dan heb ik nog een laatste tip. Een soort bonusje zou je kunnen zeggen. Het klinkt ongelofelijk tegenstrijdig, maar uit ervaring weet ik dat het heel nuttig kan zijn de de tegenpartij te laten winnen. Nu ben ik mij er van bewust dat dit waarschijnlijk heel raar klinkt, dus laat het mij even uitleggen. Het werkt ongeveer zo: Allereerst compliceer je de onderhandeling. Je zorgt dus dat je niet over één aspect van een deal onderhandelt (bijv. prijs). Daarna zorg je dat je een aantal concessies opneemt in de onderhandeling. In een later stadium geef je bewust toe op deze punten, zodat je op het punt waar je echt iets wilt bereiken een goede deal kan sluiten. Laat mij dit aan de hand van een voorbeeld toelichten. Stel je bent ZZP’er en je bent aan het onderhandelen over je uurtarief. Zorg dan dat je er een aantal dingen ‘bij bedenkt’. Je kan dan bijvoorbeeld een aantal voorwaarden bedenken om de onderhandeling wat te compliceren. Bijvoorbeeld: reiskosten, reistijd, opleidingsbudget of vergoedingen voor het gebruik van apparatuur. Nu kun je misschien denken, waarom al die complexiteit op de hals halen? Nou het gaat om het volgende idee: Op deze manier creëer je iets wat je weg kunt geven. Zodat de andere partij ook het gevoel heeft met iets van tafel weg te lopen. Zo heeft ook de wederpartij het gevoel daadwerkelijk een beetje te winnen. Terwijl jij dingen weggeeft die je niet echt nodig had en hard kunt zijn op het ene punt wat je wel nodig hebt.
Ter afronding
Onderhandelen is een van de leukste onderwerpen om mee te oefenen. Verder raakt het veel aspecten van het leven. Inmiddels heb ik een aantal keer een workshop over mijn favoriete onderwerp mogen geven en menig contact van adviezen voorzien. Mocht jij een keer een workshop willen bijwonen of mocht je hulp willen bij een aanstaande onderhandeling van jezelf of van jouw bedrijf, schroom niet om contact op te nemen!
Tot slot zou ik graag Jessamijn Alberts willen bedanken voor de prachtige tekening die zij van de masterclass gemaakt heeft 👍 awesome 🙂
Daniel Fortuyn is zelfstandige op het gebied van innovatieve digitale projecten. Hij schrijft regelmatig over diverse onderwerpen op DigtalFortune Hij schrijft primair over tech, blockchain, onderhandelen en personal finance.
